상호 이익을 위한 협상 모델 PRAM: 4단계

PRAM 모델은 Dr. Ross Reck에 의해 개발되었습니다. 그는 애리조나 주립대학교에서 경영학 교수로 근무했으며, ‘The Win-Win Negotiator’라는 책의 공동 저자이기도 합니다. 이 책에서는 PRAM 모델이 어떻게 협상 과정에 적용되는지를 설명합니다. Dr. Reck는 PRAM 모델을 “지속적인 행동의 순환주기를 통해 성공적인 협상, 상호 이익 및 지속 가능한 동맹을 반복적으로 구현할 수 있도록 안내하는 폐쇄 루프 과정”으로 설명합니다​​.

PRAM 모델은 협상 과정 전체를 다루기 위해 개발되었으며, 협상을 제로섬 게임(zero-sum game)으로 보지 않고, 양측 모두가 이익을 얻을 수 있는 경로를 제공합니다. 이 모델은 관계 관리에 중점을 두며, 상호 이익을 위한 합의는 후속 협상과 합의에 대한 기반을 마련합니다​​.

1.2. PRAM 모델의 단계

설득은 자신의 생각을 상대가 받아들이게 하는 데 반면, 교섭은 이해가 충돌하는 가운데 상호 합의점을 만드는 과정입니다. 상호 만족하는 협상을 이루는 것이 중요합니다. 상호만족하는 협상을 이루기 위한 논의의 과정인 PRAM 모델의 각 단계는 다음과 같습니다:

1. Adequate Planning (충분한 계획): 이 단계에서는 협상의 목적과 목표를 설정하고, 양측이 서로에게 제공할 수 있는 것들을 파악합니다. 이는 협상의 기반이 되며, 서로의 필요와 기대를 이해하는 데 중요합니다. 계획 단계에서는 목표 설정, 자원 조사, 전략 수립이 중요합니다. 이 단계에서 신입사원과 팀장은 명확한 목표를 세우고, 필요한 자원과 정보를 파악해야 합니다.
2. Building Relationships (관계 구축): 계획이 수립된 후, 양측은 서로의 관계를 발전시키기 시작합니다. 협상 과정에서 관계 구축은 신뢰 형성과 팀워크 강화에 필수적입니다. 이 단계에서는 솔직하고 개방된 태도로 서로의 입장을 이해하고 존중하는 것이 중요합니다. 따라서, 양측이 서로에 대해 솔직하고 진실되어야 합니다. 신입사원과 팀장은 서로의 강점을 인식하고, 존중과 신뢰를 바탕으로 협력적인 관계를 구축해야 합니다.
3. Agreeing (합의): 관계가 수립된 후, 양측은 어떤 형태의 합의를 할 것인지 결정합니다. 공통된 목표에 도달하기 위한 상세한 계획을 수립합니다. 초기 두 단계가 잘 수행되었다면, 이 단계는 비교적 수월해야 합니다. 합의 단계에서는 모든 관계자 들의 의견을 조율하고, 공통된 목표에 도달하기 위한 합의점을 찾습니다. 이 과정에서는 유연성과 개방성이 중요하며, 각자의 입장과 필요를 충분히 이해하고 존중하는 태도가 필요합니다. 
4. Maintaining Relationships (관계 유지): 합의에 도달한 후, 양측은 이전 단계에서 정의한 내용에 대해 집중합니다. 이 모델이 성공하기 위해서는 양측이 계획, 관계, 합의를 유지해야 합니다​​. 마지막 단계인 유지는 합의된 내용을 실천하고, 지속적으로 관계를 강화하는 과정입니다. 이 단계에서는 정기적인 소통과 피드백이 중요하며, 변화하는 상황에 대응하여 계획을 조정해야 합니다.

이 모델은 협상이 연속적인 과정이라는 점을 강조합니다. 합의를 했다고 해서 끝난 것이 아니라 관계를 유지하면서 합의한 것이 잘 실행되는지 지속적으로 모니터링하고 이 프로세스를 통해 신뢰관계를 형성하는 것이 매우 중요합니다. 인간의 감정과 감정을 불 켜고 끄듯이 할 수 없기 때문에, 한 번 협상을 시작하면 관계가 종료될 때까지 계속됩니다​​.

1.3. PRAM 모델의 결론

교섭의 결론은 윈루즈형(Win-Lose)과 윈윈형(Win-Win)으로 나눠집니다.

PRAM 모델은 협상 과정에서 양측 모두가 이익을 얻을 수 있는 “윈-윈(Win-Win)” 상황을 만들기 위해 설계되었습니다. 양측 모두가 협상에서 이익을 얻고 그 목표를 달성할 수 있는 기회로 협상을 다룹니다​​.

반면에, “윈-루즈(Win-Lose)” 협상은 한 쪽이 이기면 다른 쪽이 지는 상황을 의미합니다. 이런 형태의 협상에서는 한 쪽이 자신이 주장하는 것을 얻거나 더 많은 것을 얻으며, 다른 쪽은 적게 얻거나 아무것도 얻지 못합니다. 윈-루즈 협상은 일반적으로 제한된 자원이 관련된 상황에서 발생하며, 각 당사자는 자신이 협상 테이블에서 무엇을 얻고 싶은지 명확히 정의해야 합니다​​.

PRAM에서 추구하는 윈-윈 협상의 목표는 양측 모두가 만족할 수 있는 해결책을 찾는 것입니다. 즉, 승패를 나누지 않고 양측 모두 승자가 되는 방식입니다. 서로의 이해관계를 상세하게 분석하여 이해관계를 초월한 공통의 목적을 창의적 방법으로 달성할 수도 있습니다.이는 관계를 유지하는 데 중점을 두며, 상대방과의 문제가 아닌 문제 자체에 집중하는 것을 포함합니다. 이 접근 방식은 양측이 서로의 이익을 추구하며, 가능한 최상의 결과를 기반으로 결과를 결정하려고 합니다​​.

PRAM 모델은 이러한 윈-윈 협상의 원칙을 따르는 반면, 윈-루즈 협상은 종종 단기적인 이익을 추구하지만 장기적인 관계를 해칠 수 있는 단점이 있습니다. 따라서, 협상을 진행할 때 어떤 접근 방식을 사용할지는 상황과 관계의 성격에 따라 달라질 수 있습니다.

2.3. 윈-루즈 상황의 사례

윈-루즈 상황에서는 한 쪽이 이익을 얻는 동안 다른 쪽은 손해를 볼 수 있습니다. 예를 들어, 어떤 프로젝트에서 팀원 중 한 명이 자신의 아이디어를 강하게 주장하면서 다른 팀원의 아이디어를 거부하거나 무시하는 경우를 생각해 볼 수 있습니다. 이런 상황에서 주장을 펼친 팀원은 자신의 의견이 채택되어 일시적인 이익을 얻을 수 있지만, 다른 팀원은 자신의 의견이 고려되지 않아 불만을 가질 수 있습니다. 장기적으로 이런 상황은 팀 내의 신뢰와 협력을 약화시킬 수 있으며, 결국 팀의 전반적인 성과에 부정적인 영향을 미칠 수 있습니다.

이러한 사례들을 통해 PRAM 모델의 윈-윈 접근 방식이 팀워크와 조직의 건강한 성장에 얼마나 중요한지 이해할 수 있습니다. 반면, 윈-루즈 상황은 단기적인 이익에 초점을 맞추는 경우가 많으며, 이는 장기적인 관계와 팀의 성과에 해를 끼칠 수 있음을 보여줍니다. 따라서, 협상과 의사 결정 과정에서 PRAM 모델의 원칙을 적용하는 것이 중요합니다.

PRAM 모델은 단순히 업무적인 교섭에만 국한되지 않습니다. 일상적인 커뮤니케이션과 관계 형성에도 적용할 수 있어, 신입사원과 팀장 모두가 직장 생활에서 더 큰 성과와 만족을 얻을 수 있습니다. PRAM 모델은 협상의 구체적인 상황뿐만 아니라, 일상적인 커뮤니케이션과 관계 형성에도 유용하게 적용될 수 있습니다. 신입사원과 팀장은 이 모델을 통해 서로의 관점을 더 잘 이해하고, 갈등을 효과적으로 해결하며, 긍정적인 작업 환경을 조성할 수 있습니다.

이 모델은 각 단계에서 명확한 전략과 목표를 설정하도록 도와주며, 이는 팀의 성공과 조직의 성장에 기여합니다. 각 단계는 서로에게 영향을 미치며, 전체 협상 과정을 원활하게 만듭니다. 예를 들어, 계획 단계에서 설정된 목표는 관계 구축과 합의 단계에 중요한 기준이 되며, 유지 단계에서 이러한 목표를 지속적으로 추구함으로써 팀의 성과와 만족도를 높일 수 있습니다.

종합하자면, PRAM 모델은 신입사원과 팀장이 직장 내에서 효과적으로 커뮤니케이션하고, 서로를 이해하며, 공동의 목표를 달성하는 데 큰 도움이 됩니다. 이 모델은 협상과 교섭뿐만 아니라, 일상 생활의 다양한 상황에서도 유용하게 적용될 수 있으며, 개인과 조직 모두에게 이득이 될 수 있는 강력한 도구입니다.